销售管理的核心：提升团队战斗力！ 
 
作者：王刚 
 
中国的经济开放时候似乎晚了一些，进入了二十一世纪有8年了，西方国家的企业已经走过了营销聚焦时代，我们许多企业其市场营销认识还处于营销的初级阶段，即是我所谓的销售挣扎期，老总们为了多卖一点产品会高薪寻找公关人；业务员们为了多得一点提成会把“红萝卜硬说成是人参”，可见我们很多的老总们其行为意识尚处于推销管理阶段，全然是只因生产出了产品而销售。 
 
我曾对周边的一些生产型企业做了调查，普遍的情况是：企业面对市场设置了销售部或营销部，大一点的企业设置了销售公司，职能架构大致有销售总经理、销售经理、销售主任、业务员（营销员）、统计员、开票员、出纳等构成，在销售管理上大多采用业务员提成制，实行区域划分管理或设立办事处，销售经理负责业务员、区域业务的考核和销售计划的制定，这样的销售管理其优点是可发挥业务员的主动性，对公司而言，规避了招聘风险和任用庸人的风险；但是，这样的管理其不足有以下四点： 
 
第一、激励了业务员个体，但由于每个业务员的能力、专长各不相同，因而 对公司整体的销售目标没有激励性，从整体的目标管理来看是无益的。 
 
第二、对于管理者难以监督控制销售进度。 
 
由于业务员均独立掌握客户资源，处于为自己的利益着想，一般不会对管理者或其他业务员透露客户信息，在客户管理上与管理层产生隔离并心存戒心，从而导致管理层失去监控，无法掌握销售进度及销售决策的方向。 
 
第三、不利于招到和留住销售人才，对于新聘用的业务员，往往难以成功。 
 
对于行业优秀的销售人才趋于利益，经常游离于公司的管理并有可能跳槽到其他公司；销售管理层由于失去对市场的全面掌握，在聘用新人时，往往缺乏市场与人力的合理定位，并且新业务员会受到老业务员的排斥和消极影响，新业务员在工作上会逐渐失去信心。 
 
第四、这种销售管理只注重结果，偏废过程，是典型的粗放型管理；在客户管理上及销售服务工作上无法作到精细化管理。 
 
此四不足是困扰我们许多投资人和销售老总们的问题，这些问题也是近年来在各个行业领域中逐渐显现，其主要原因是市场日倾成熟，消费者需求日益提高而变化，产品和服务的供给呈现出大于需求，加之企业的营销管理与消费者存在障碍，因而；有许多的企业被自己粗放的营销管理带入了价格战的漩涡里，最后失去资金链的良性循环而破产。究其因果，不难发现在营销管理上，虽然有了销售架构，但是缺乏团队战斗力；很多还是一种单兵突进跑单帮的管理，可以这么说：这是一种不健全的销售管理架构，管理效益和架构效益很低。所面临的问题就是：怎样发挥销售团队的作用，提高团队战斗力，实现完成销售目标。  
 
营销的个人英雄主义时代已经过去，单兵作战不再适用市场要求，竞争需要团队力量来完成。要发挥团队的合力不能简单的看作是人的集合，作为团队管理者的销售老总和销售经理工作的核心应是提高团队的战斗力，必须实现“整体大于个体之和”的管理作用。因而；我认为销售管理的核心工作是“提升团队战斗力！” 
 
团队是否具备战斗力？应从五个方面着手： 
 
第一、团队是否具备共同的目标？ 
 
团队的共同目标应是公司的经营目标，团队的每一个成员都要为之竭力奋斗，成员是否能够统一目标，其团队首脑起着至关重要的作用，一个不懂管理的管理者，是难以让团队接受公司的经营目标，恰恰是去形成业务员的个体利益目标，使得业务员个体与公司的整体目标形成脱节，这是影响团队战斗力的关键。 
 
第二、团队是否具备文化认同？ 
 
具备战斗力的团队必须创建一种团队认同的文化，共同认可的文化是团队存在的价值取向。也就是要使个体的价值取向和利益分配与团队的价值取向取得双向认可和尊重。管理者在创建价值文化时必须考虑文化的包容性，需尊重个体，培养每个人的集体荣誉感和主人翁精神，不能使成员游离于团队文化之外。 
 
有些销售团队管理者，工作的重点在于攻关发展业务，团队管理工作能力较差（或团队管理意识不到），每单业务事必躬亲，工作艰难而劳苦，我们充其量说，他是一个高级业务员，不配做团队管理者。 
 
第三、团队是否是有效的组织？ 
 
团队是否是一个有效的组织，这是我分析身边许多企业销售团队管理时发现存在的最大的一个问题。文中提到当前许多企业的销售管理是一种划分业务区域，业务员跑单帮各自为战的状态，致使团队不能形成有机统一体的原因，这样的管理要求每个业务员独立完成市场调研、市场攻关、新产品推广、送货、铺货、销售技术服务、结算、客户管理等工作，其中业务员最差的一项将决定了销售的业绩。因而，我认为有效组织是决定团队战斗力得以发挥的重要因素。 
 
第四、团队是否具备有效的激励机制？ 
 
团队是否建立有有效的激励制度，是预防团队老化，为团队注入活力的重要因素，团队缺乏有效的激励机制会造成成员思想产生波动，不能长期执行好团队任务，团队缺乏有效的激励，成员们干好干坏一个样、想干的和不干的一个样、会干的和不会干的一个样，实际收入没有拉开差距，这样的管理亦将使团队提前老化而丧失战斗力。 
 
第五、团队是否拥有卓越而睿智的团队领导？ 
 
成功而优秀的团队必定拥有卓越而睿智的团队管理领导。卓越的团队领导除了具备领导者应有的素质、人格魅力和职业技能，还要求具备把握方向和机会的能力。团队战斗力的提升靠团队领导卓越的管理能力和公正、无私、严格、合理的领导魅力来创造。没有卓越而睿智的领导，再优秀的管理制度都会日趋颓废、形同绣花。 
 
本人认为：此五要素是团队建设和提升团队战斗力的必须要素，企业解决销售管理问题，提升销售管理业绩，应从此五要素入手。销售管理的核心工作，就是要提升团队战斗力！发挥整体效益，为企业创造财富。 
 
  
 
2008-5-11于贵州六枝