营销管理大师菲利普·科特勒三年前就预言了营销方式将会发生什么样的变化。2005 年，科特勒在全球巡回演讲论坛上宣布了营销传播的新趋势—精准营销，并下了一个定义：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。”

    这个定义多少有些让人费解，但如果提及他之前的一个著名论断，或许更好理解—“费用的大部分都打了水漂，仅有十分之一的促销活动能得到5% 的响应率”。

    锁定特定的目标客户群，并根据客户的实际特点及需求，定制相应的营销策略，从而通过更加有针对性的方式，以最少的成本获得最大的成功，精准营销在市场中的应用以及取得的成功正在彰显着这种模式的生命力。

    事实上，与其说科特勒的预言得到应验，不如说市场中商业环境的改变在弱化传统营销模式能力的同时，催生着新兴的营销模式。

    IT 市场的巨变与成熟，使得对新销售通路的诉求加强；媒体的技术进步和商业创新，正在改变着自己在商业中的角色；而消费的个性化多样化日渐突出，购买方式和购买心理也发生着变化。这些因素都成为新营销模式得以成长发育的肥沃土壤。

    显而易见，整个市场的营销思路正在从广众变为分众，由粗放变为精准，与之相对应的营销方式也开始在渠道中得到认可和接受。

    在IT 流通行业中，一些营销探索已经展开，银行针对信用卡用户推出的分期付款业务（数据库营销）、日渐受到IT 渠道和厂商关注的电视购物模式（直复营销）、以及社区便利店模式（社区营销），都在快速成长中验证着精准和分众的营销趋势。

    按照划分，数据库营销和直复营销都属于精准营销的范畴，而社区营销是细分和分众营销的典型代表，因此，我们本文也对几种模式进行了采访，试图揭示这些新的营销理论在实际过程中的进展情况。

    对这些新的营销模式进行解读，不难发现它们所具有的一些共同特征，而对这些共同特征的梳理也恰恰反应出了IT 流通行业现阶段的主要营销特点。

从自我中心走向受众中心

    上世纪60 年代，营销学权威之一的杰罗姆·麦肯锡提出了4P 理论，他将企业的营销归结为4P —产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）的四要素。这一具有划时代意义的理论为营销理论打下了一个坚实的基础。然而多年之后，这种理论受到挑战，1990年美国学者劳特朋教授提出了4C 理论，被认为将会替代4P 理论。

    “整合营销之父”唐·E·舒尔兹所著《整合营销传播》书中开篇第一句话便说：“4P 已成昨日黄花，新的营销世界已转向4C。”

    这代表了营销界的一种观点，未来销售模式的发展会从4P 到4C。以满足顾客Consumer 需求与欲望替代卖出产品，以强调客户沟通Communication 替代促销，以消费者愿意付出的成本Cost 需求来替代定价格，以方便购买Convenience代替通路Place。

    显然，如果说4P是以厂商为主导的话，那么4C 则是以消费者为导向。我们可以看到从4P到4C的切换其本质的特征就是从过去的以产品为导向变为了以客户为导向，营销思路开始从自我中心走向受众中心。

从粗放到精准

    营销模式正在从粗放走向精准。新技术的不断推动使精准营销模式有了成长的物质基础，电子化和互联网正在使得数据库营销、直复营销及分众营销成为现实。从前期成本投入到客户锁定再到最后的结果实现，精准营销日益大行其道。

由单一到多元

    单一的营销模式正在遭到企业的摒弃，这不仅是因为单一营销模式已经使企业无法适应新形势下的竞争，同时也是商业环境进步的需要，可以预见的是，日益复杂的竞争环境下，企业采取多元的营销模式已经成为必须。

距离由远至近

    如果说新模式都强调了客户购物的便利性，那么这些营销方式本质的做法都是缩短了客户与产品的距离，无论是电视，互联网还是社区，都是在通过拉近这种距离贴进用户。

渠道走向前台

    以客户为导向正在深刻影响着传统渠道在供应链中的角色，最为明显的变化，就是正在从过去营销角色中的执行者变成新模式的探索者，无论是数据库营销还是直复营销，乃至社区营销，都闪现着渠道商活跃的身影。

    在IT 市场竞争白热化的今天，新营销方式的出现，为渠道商们带来了新的商机，尽管数据库营销、直复营销及社区营销都还仅仅处在初级阶段，但它们却犹如一股清新的空气，出现在燥热的夏天。

数据库营销篇：向信用卡要利润

    两年多时间，柳风公司银行商城业务月营业额从20 多万狂涨至600 多万，团队人员从3 名扩张至38 名，张峰和他的团队尝到了新营销模式带来的丰硕果实。

    2005年11月，张峰创立了六年的公司第一次和银行网上商城有了亲密接触，这家IBM笔记本的华北区核心代理商成为招商银行网上商城的产品供应商之一，开始了自己的B2C之旅。

    “那时希望自己能找到新的业务方向，而招商银行的网上商城业务也刚刚开始，处于招商阶段，基本上是一拍即合，双方签定了合作协议。”张峰回忆道。

    作为国内最早开办网上商城的招商银行，敏锐地察觉到了信用卡用户存在的巨大商机，以及购物分期付款业务对消费者的巨大诱惑力。

    按照协议，柳风公司将为招行的网上商城提供ThinkPad笔记本等产品，而招行将以分期付款的形式，将产品提供给信用卡用户。网上商城的运营都将由银行来完成，柳风公司同其他产品的供应商一样，只需要提供产品的图片，配置及价格等信息。

    这样看似不经意的尝试带来的效果却很惊人，柳风公司的业务开始了狂飙突进式的增长。05 年合作之初，柳风公司的月销售额也就20 多万，处于起步阶段。到06年销量大幅增长，月销售额已经达到了300万。07年，业务进入是快速发展阶段，公司的业绩再次翻番，达到了月销售额600万，而08年，张峰表示这一数字将变为800万，而这仍是个相对保守的估计。

    快速扩张的业务让张峰充满信心，张峰为此成立了专门的公司，至此与原来的分销业务完全剥离，成为除分销之外的另一业务模块。公司现在已经同招商、民生、建行建立了合作，业务人员由最初的3 个人扩张为38 人，产品线由过去的笔记本扩张到手机、相机以及MP4 等数十种产品。

    “现在我们公司就是在专职做银行分期付款业务，其它的领域都不涉及。”张峰介绍，仅仅招商就有2000 万的信用卡用户，而且这一数字也正在以每个月六七十万的数字在增加。据张峰介绍，在所有的销售产品中，笔记本的销量仍然占到60% 左右的份额；其次是手机，能占到销售额的30%，最后是其它的产品，大概能占到10% 左右的份额。

    而谈到分期付款的利润，张峰坦言即便是在现在竞争激烈的情况下，也能比传统店面略高一点，这是由分期付款产品的价格相对高所决定的。

    “现在很多人都开始用信用卡分期付款购物了，这种方式虽然价格要略高于市场价，但是对于一些想要提前拿到产品的客户来说，却是非常适合的。”张峰表示，现在能够接受这种方式的客户群正在逐步增多，而银行的网上商城业务也正进一步扩大，除去现在合作的三家银行之外，柳风公司正在与中信和广发银行接触，张峰希望通过增加合作银行的数量逐步扩大公司的业务规模。

起步期的新机会

    与柳风公司比较起来，北京新人伟业公司显得就多少有些失落了，因为虽然同样也在做银行的分期付款业务，但与前者比起来，却还有巨大的差距。

    2007 年，北京新人伟业公司终于如愿以偿开始了与银行的合作，成为民生银行网上商城的供货商之一。在此之前，新人伟业公司曾多次寻找与银行的合作机会。

    “我们曾经承担过华硕产品与一家银行合作信用卡分期的部分工作，当时不断增长的销量给我们留下深刻的印象，希望自己也能成为银行分期付款的供货商。”新人伟业公司副总经理赵宝立表示说。

    也是在07年，民生银行的网上商城开始正式上线，新人伟业立刻与民生取得联系，成为了民生银行的第一个合作伙伴。“我们现在一个月大概能卖二十几台笔记本吧”，这个销量赵宝立并不满意，但他也表示，这主要的原因是业务还仅仅在起步期。

    事实上，销量没有大幅提升的原因不止一个，由于国内的银行中，除了招商银行开始网上商城较早之外，大多的银行网上商城都刚刚起步或者还在筹备中，因此很多银行的信用卡用户消费的习惯还在培育期。

    另外招商的信用卡用户基数达到了2000 万左右，这也将其他银行远远的甩在身后，庞大的用户基数，和较早的运营注定了招行分期付款业务会走在前面。

    如今，招商银行的信用卡用户都会定期收到招商银行网上商城做促销活动的电子邮件，甚至每个用户的回执单都被作足了文章，印着最新的产品促销信息。

    这种精准的广告投放方式，在节省了成本的同时，大幅度提高了宣传的效果。对于张峰来说，这样的生意模式相当不错，有稳定的销量，有可靠的利润。每隔10 天，银行就会给柳风结一次款，没有了压款的担心，而柳风需要做的，就是提供最新的产品以及具有竞争力的价格，甚至没有库存。

    “我们可以根据定单来提货，而不需要提前储备大量库存，这样公司的运营成本和风险也大为降低。”张峰表示说，由于很多渠道商对于银行网上商城并不熟悉，所以真正参与到这个圈子的渠道商并不多，现在全国大概有三十多家左右。

    “现在要加入做这块业务难度比以前大了”，张峰表示，银行商城的进入门槛也大大提高了。银行对于渠道商供货的资质和产品资源有了更加严格的控制，除了公司的注册资金要达到一定的额度之外，还要求渠道商有非常好的产品资源。所以即便像他们这样专门做此业务的公司，寻求与新银行的网站合作，也不是一件简单的事情。 （柳风公司，张锋均为化名）

背景资料：数据库营销
    银行信用卡分期业务是一个典型的数据库营销，信用卡用户构筑了一个庞大的数据库，这成为网上商城营销的基础。

    数据库营销是在IT、Internet 与 Database 技术发展基础上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段。其定义为，“一种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系”。简单地讲，就是在详细的客户资料的基础上进行的有针对性的营销方式。

    它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，改变了企业的市场营销模式与服务模式，从本质上讲是改变了企业营销的基本价值观。通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品的目的。通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使“一对一的顾客关系管理”成为可能。

    事实上，数据库营销在我国的发展也仅仅是在初级阶段，但在西方发达国家的企业里已相当普及。在美国，1 9 9 4 年Donnelley Marketing 公司的调查显示，56% 的零售商和制造商有营销数据库，10% 的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85% 的零售商和制造商认为在本世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力。因此数据库营销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客，提高销售额中扮演着越来越重要的角色。

直复营销篇：快乐购的启示

    2007 年8 月，湖南“快乐购”与联想、惠普、索尼、三星、东芝、方正、明基等IT 业七大品牌厂商，及神州数码、联强国际、长虹佳华、佳杰科技等全国四大分销商签定了合作协议，正式拉开了大规模与IT 产品合作的序幕。

    按照协议，以上渠道及供应商将选择快乐购作为其电脑产品及周边产品市场首卖的平台，展开定制产品、品牌捆绑营销、资源整合营销等相关合作，供货合同总计4.58 亿元。

    电视购物这种在国内仍饱受争议的媒体形式受到IT 界的如此重视，在业界还是第一次，而真正的原因则在于这种营销方式爆发出的强大能量正在打破人们之前的成见。

    “庞大的观众覆盖面及创新的营销模式是我们选择快乐购的主要原因。”专程与会的联想集团笔记本营销总经理仪晓辉说。相关资料显示，快乐购已经全面连锁覆盖湖南、南京、广州、扬州、徐州、宁波、广西、泰州、东莞九地的1200 多万家庭，会员人数超过65 万。

    庞大的客户群带来了让传统渠道艳羡的成绩。2007年7月21 日，在不到30 分钟时间内，快乐购卖出了165 台联想笔记本。同样是七月，曾在一个小时内创造了销售HP Compaq笔记本354 台的记录。

    谁都无法再漠视这种新的营销渠道带来的冲击。随后的一次采访中，联想大中国区湘赣区总经理罗朝晖用一组数据表明了这种新渠道的地位。他表示，与快乐购合作一年多的时间里，粗略统计数据显示，联想PC 加上笔记本的销量已经超过上万台，打印机也大概在五千台左右，营业额将近七千万，已经相当于联想一个中规模分销商的销量。

    中国惠普有限公司大南区销售总经理许海军表示，选择快乐购并不代表着他们将放弃传统的分销渠道，作为家庭IT 消费的新平台，电视购物将成为惠普在中国市场进行差异化精确营销的首选渠道。

    厂商在与电视购物的合作过程中，大多由当地代理商供货，而为了避免产品价格与当地代理价格发生冲突，一般采取包销或者改变配置的方式。因此，电视购物对当地代理商没有构成冲击，反倒成为一个新的商机。

电视购物的新能量

    富士通公司操作电视购物的负责人现在频繁往返于上海富士通总部及各地的电视台，作为公司的电视购物方面的推动者，他现在主要的职责之一就是与各地的电视台进行谈判，为公司争取到更好的时间段及相关资源。

    “现在各个厂商都已经意识到电视购物的营销能量，大家也都像争夺渠道一样在抢占这块资源。”富士通表示。

    2006年，富士通开始尝试电视购物，这种新营销方式带来的效果很快引起了富士通高层的注意，并获得大力支持。公司新成立了专门的营销部门，在政策及相关财力上给予了电视购物很大的投入。

    “电视购物已经成为我们整个营销体系中一个重要的补充。”富士通表示把电视购物的主要客户定位在中高端人群，因此产品的价格主要从6999 元到16800 元不等，现在已经和包括湖南，上海，深圳、杭州等地的电视台有过合作。

    富士通介绍，由于起步较早，在频率上基本做到了每周都有，同时一些黄金的时间段也会播出，因此效果非常明显，一个月能有上千台的销量。

    与其他的很多厂商一样，在与电视台的合作中，富士通选择了与当地的代理商合作，这样不但可以调动代理商的积极性，同时也节省了成本。

    据了解，富士通与电视台的合作通常采用首卖、包销，或者特供机等不同的方式。对于厂商而言，电视购物提供了一种兼顾营销和广告两种功能的新方式，而与直接销售数量比较起来，富士通更加看重它带来的广告效应。

    该负责人最后表示，富士通与一些地方电视台的合作往往能起到立竿见影的效果，一方面是电视台的直接销售，另一方面，对当地代理商的销量也有了很大的促进。

    “电视购物最大的优点，也是与其它的营销方式最大的不同，就是将产品生动化了。”国内著名的电视购物公司七星联强国际商贸副总经理洪明寿表示，与之前的电视购物以女性用品相区别，现在电子类产品正在逐步成为受欢迎的产品。

    就在几天前，他刚刚与联想签定了打印机试销合作协议，这款拥有包括打印照片，扫描等在内的多功能一体机，售价仅仅只有六百多元，他对这款产品的销售前景充满信心。

    “现在家庭电脑的普及率已经很高，一款适合家庭用的打印机普及也只是时间问题，而关键是我们提供的这款机器非常超值，相信收益会非常不错。”他说道。

    “I T 产品通过电视购物能带来大的销量，很关键的一点在于它的质量能得到保证，而且客户能够得到三包保证。”江苏好易购公司市场部负责人表示说。

    这家2006年成立的新公司是广电总局下属企业，与快乐购一样采取了与厂商进行销售分成的方式，获得了快速的成长。现在公司已经有四百多人，运营上千种产品。

    她介绍，IT 产品的价格相对透明，为了能吸引到客户购买，往往要给予一定的优惠，但为了避免对厂商的价格体系造成冲击，往往会采取买电脑送水壶这样的变相优惠手段来做。

    事实上，大品牌的质量保证，更加优惠的价格，完善的售后服务，这些促成了IT 产品的热销，也使得一些地方的渠道商受益，一方面为电视购物供货，另一方面则可以因为它的广告效应而增加店面的零售。

    尽管如此，面对电视购物，渠道商仍更多的扮演着参与供货的角色，毕竟电视购物需要几十天帐期，电视台也需要厂商产品有更低的价格或者相应的礼品，对于渠道商来说，自己去与电视台合作，话语权显然薄弱。

    而随着电视购物的量逐步加大，很多厂商都已经逐步的开始成立相关的部门，越过代理商直接与电视台合作。对于代理商来说，这并不是个好消息，因为以后要想分得这块蛋糕，就需要别的更加有效的方法。

背景资料：直复营销

    作为直复营销的一种表现形式，电视购物近两年在IT市场的表现唤起了不少厂商的热情。但事实上，电视购物与IT产品的结合也才开始不久。

    电视购物的发端是1992 年广东珠江电视台率先在国内推出电视购物节目“美的精品TV 特惠店”，开辟了我国电视购物的先河，但电视购物之前仍长期徘徊在女性用品，学习用品上，电子产品少有涉及。日后手机的试销大获成功后，电子类3C 产品才逐步被电视购物接受。

    事实上，电视购物在国外已经非常成熟，在韩国、日本，电视购物已占社会消费品零售业总额的10% 以上，美国则为8% 左右。目前世界销售额第一的家庭购物公司是美国的“克维思”公司，2002 年销售额已达到43.8 亿美元。

    电视购物在国外的成功也带动着国内的发展。然而，电视购物在国内之前也曾成为夸大效能掩盖错误的代名词，这在一定程度上阻碍了电视购物在中国的良性发展。我们不妨对直复营销做一个详细了解。

    直复营销英文为DIRECT － MARKETING 。它是个性化需求的产物，是传播个性化产品和服务的最佳渠道。美国直复营销协会（ADMA）的营销专家将它定义为“一种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系”。

    直复营销拥有以下几个特点：1、目标顾客选择更精确；2、强调与顾客的关系；3、激励顾客立即反应；4、营销战略的隐蔽性；5、关注顾客终生价值和长期沟通。

    传统营销的缺点和直复营销的优势：1、直复营销降低了整体顾客成本。直复营销剔除了中间商加价环节，从而降低了商品价格；同时让顾客无需出门就可购物，使他们的时间、体力和精神成本几乎降为零。2、直复营销顺应顾客讲求时间效率的趋势。3、网络通讯技术的推广促进了直复营销的发展。4、直复营销顺应顾客个性化需求的趋势。

社区营销篇：老梁的社区梦

    08 年春节刚过，梁晓光开始着手张罗装修位于三元桥的社区便利店，尽管这个只有15 平米左右的小店与他在中关村的六个联想专卖店相比，相差的不是一点半点，但他投入的心思却并不比后者少，甚至还要多些。

    梁晓光是北京莱福来公司的总经理，他创办的这家公司如今是联想的核心代理商。这个即将开业的小店，对于他来讲，其实意义大于结果。

    小店远离中关村，在半年内梁甚至没有期望这个小店能够赢利，对梁晓光来说，这个小店意味着自己的社区店设想进入了实际的操作阶段。

    在中关村竞争过热，发展日益艰难的今天，梁晓光觉得在公司的原有零售业务之外开辟新业务已经非常迫切，而社区连锁的模式有可能成为公司的下一片蓝海。

    “我们要为三五年内找到一条出路，零售要立足于本地是一个大趋势，向社区渗透、发展有可能在未来若干年形成一定的效益。”

    在梁晓光看来，社区店的发展，尤其这种连锁化形成网络的社区店，未来将会是与大卖场相匹敌的销售模式，就仿佛现在的一些社区连锁便利店，能够与大商场争客户。

    按照梁的规划，社区模式将会采取大店小店结合的方式。例如在一个社区建设一个中心店，然后以中心店为圆心，在周围设立五家左右的小便利店，小的便利店主要以服务为主，而大的中心店更加强调产品的销售职能。

    “小便利店将会以服务为主，例如提供维修，杀毒、打字复印、刻盘以及照片洗印等功能，另外会考虑销售些小数码，光盘，点卡，鼠标，键盘这样的周边设备。”老梁表示，提供服务时，会考虑以会员的形式进行发展。这样就可以不单实现社区店的发展，同时也将大量积累终端客户资源。

    梁对社区店有着自己的算盘，将社区店当成一个种子业务培养，一方面远期可以打造连锁的社区网络，为日后的规模化打基础；另一方面近期可以实现对中关村的销售形成补充。

    “在中关村多年积累的产品资源对社区店来说解决了上游资源的最大难题，服务和销售也可以实现一定的补充。”他表示说。

    然而并非没有困难，梁晓光非常清楚，社区店的关键在于连锁，因为只有规模化，社区的连锁才真正有价值可言，而规模化就意味着前期的大量投入，并要为此承担相应的投入风险。

    08年，梁晓光将开店的数量定在了十家。为了最大程度降低实验成本，在新开的便利店中，梁晓光并没有刻意强调店面位置是否繁华，而是严格将店面的租金成本控制在一万以内，因为在他看来，这是社区店长久生存并发展的一个重要因素。

社区的现实与未来

    与梁晓光的经历几乎相反，北京科信电脑总经理乾益杰在社区开办了自己的第四个连锁店面之后，终于将店开进了中关村。几年前，乾一场大病初愈，从家到电脑城往返折腾的几次，让他体会到了修电脑的痛苦，从而萌发了要给别人做电脑维修的想法，不想这个想法的实施最终成就了自己的一番事业。

    从04 年成立科信电脑到如今，乾的社区店围绕北京的柳芳社区，陆陆续续开了四五个社区店，这些面积一般保持在15到30 平米的便利店，以维修为主，同时会销售一些软件、键盘、摄像头等周边设备。

    乾的社区店帮客户安装和维修系统，做系统维护，同时兼顾销售一些产品。由于把服务质量和客户沟通做得很到位，很快就积累了不错的口碑。为了更加规范和标准化，乾益杰要求维修人员服务上门要穿鞋套进客户家，在维修过程中会做详细的客户及事故登记，很快将客户数量很快达到四五千家。

    乾的生意一天比一天好，实现了产品销售与维修最终给公司带来了各占一半的利润，其中维修服务是这些店面的基础，打电话要维修的客户甚至需要排队预约。

    尽管社区店的生意不错，但是由于资金和管理，以及人才上的不足并没能使社区店得到更大的发展，乾最终选择进入中关村。

    由于涉及了社区和电脑城两种生意模式，乾对于两者的不同颇有体会。“社区是以客户为中心，将服务视做第一重要的事情，而电脑城则是以渠道为中心，价格最重要。”他说道。

    尽管做社区的经历不同，但是梁晓光和乾益杰对于社区店的前景都比较看好，当然前提是实现规模化，在这点上，梁晓光的论断比较有代表性。在他看来，在未来数年的发展当中，很多小IT 渠道会面临转型或者被别人淘汰，大规模、连锁化的发展已经成为一种趋势。如果社区店实现了规模化，其价值显现，那么未来三到五年，必然会有一些大的资金介入，这样公司的发展也将因此上一个台阶。事实上，社区店的探索早几年就曾展开，在有些城市也已取得了不错的成绩，例如广州的世纪万全和巧思连锁，以电脑城为依托，发展多个销售和服务网点，渗透进社区，实现最佳资源配比。

    不光如此，现在也已有更多的企业开始注意到在细分市场的大趋势下，社区蕴涵着巨大的商机。据有关消息称，联想已经成立了相关的团队，正在做社区开发的前期调研和分析工作，为下一步进入社区做准备。

    国内的零售企业恒昌电子在社区方面的尝试也已经开始，位于北京大型社区望京的一个300平米的大型连锁卖场即将开业，而这仅仅是恒昌的社区开店规划的一小步，按照计划，在未来的一段时间内，恒昌将会采用特许加盟的方式在北京、上海、广州这样的一线城市周边开设二十家左右的社区店。而北京周边的几个远郊区顺义、通洲、延庆、大兴及怀柔都将是下一步开办社区店的重点区域。

    恒昌开拓科技副总裁赵晓飞表示，恒昌强调社区概念更加倾向于大社区，以望京为例，这个北京有名的居住区聚集的人口大概有二十到三十万，但这与小社区开店的思路并不矛盾，因为都是循着细分市场，细分区域的思路，都是通过拉近客户与产品及服务的距离来实现赢利和增长。

    “进社区是一个趋势，将店开在消费者的家门口，从过去的用户找店，到店找用户，这种思维方式的改变在未来将会影响甚至改变IT 零售业态的格局。”赵晓飞说道。

    然而，正如有人提到的那样，尽管社区店被很多人看好，但社区店仍然找不到可以完全复制的成功模式，同时，连锁社区店真正的价值在于规模化，这使得在实施的过程中，成本和投入的风险非常大，这对于有心要开拓社区业务的公司来说，都是无法回避的问题。

背景资料：社区营销
目前，城市中绝大多数人口已经按照自身居住的业态形成了一种社区化的生活方式，而“社区营销”恰恰是在这样的大环境与背景下所诞生的事物。在城市中，星罗棋布的社区蕴藏着巨大无比的潜力。因此，“在社区中营销”已经逐渐被一些企业视为一种全新的分销方式，并被越来越多的企业
所关注。
社区营销的特点
一， 直接面对消费人群，目标人群集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于口碑宣传。
二， 氛围制造销售，投入少，见效快，利于资金迅速回笼。
三，可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，

 

资料：精准营销

一、概念
准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！

精准营销有三个层面的含义：

第一，精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准。

第二，精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。

第三，就是达到低成本可持续发展的企业目标。 Precision的含义是精确、精密、可衡量的。 Precision marketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。
 
1.精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术（market test）突破传统营销定位只能定性的局限。
 
2.精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能。

3.精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性化需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。

4.精准营销借助现代高效分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道、环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。

二、精准营销的个性化体系

1.精准的市场定位体系，市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。

通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的 Marketing Test营销测试系统很好地实现了对产品的精准定位。 Marketing Test系统采用复合的数字理论模型，在模拟真实市场环境过程中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的仿真市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验、网络实验、用户走访 DM模拟等（有时还可以采用模拟报纸投放来实现）。

对一个大规模上市的产品，投入很少的测试费用就可以知道上千万元投入的效果。这就是精准定位的魅力。

2.与顾客建立个性传播沟通体系。从精准营销的字义上大家就可以看到，它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式： DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜，DM就是邮件，EDM就是网络邮件。

直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。

直返式广告的设计核心是活动诱因设计，原则是让精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动、感兴趣的东西，达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西，它更多涉及消费心理研究、购买行为研究。

3.适合一对一分销的集成销售组织。开展精准营销的销售组织包括两个核心组成部分：精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必须有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个是顾客个性沟通主渠道 CALL CENTER。

便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是精准营销的两个主要因素。

传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增值。精准营销的运营核心是 CRM。 CALL CENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台，它的主要职能是处理客户订单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。

精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组织的过分依赖，实现一对一的分销。

三、精准营销的表现形式
1、直复营销
2、数据库营销
3、手机精准营销
4、网络营销
5、网络文章内容精准营销

 

IT文章链接：IT销售渠道策略：三四级市场经销商开发
http://hzh918.blog.163.com/blog/static/45619620082282116131/

IT文章链接：IT销售渠道策略：小客户管理之道
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黄振华：在IT企业营销实战10余年，历任惠浦集团销售经理，星宇泉销售总监，麦博集团销售经理，唯歌集团营销中心总经理。欢迎交流，联系电话：13928422308，QQ：357699465，E-mail：hzh918@163.com