随着分销利润的降低、IT软件、硬件厂商、上游渠道的频繁合并重组大大提升了各自行业的集中度，供应商数量在减少，下游渠道与客户的选择显得有些拮据。渠道可选择范围的缩小，竞争白热化起来，分销商之间的优胜劣汰明显加速。

　　时至年初，困扰着省内数千IT渠道的问题是：渠道发展之路，究竟应该如何走？
   
   客户似乎越来越“挑剔”了
   
   长沙一大型分销商区域李经理下到地市发展渠道，为新签的品牌机找一个代理，不过令他感到有些意外的是，渠道要价比他的心里能承受的价位要高了很多：“不仅仅要展柜，还要样机、还要求全部报销专卖店装修费用。以往没那么难谈呢。”

   套用该经销商的话说：“现在长沙广州的分销商都来找我，我当然要好好谈一谈了！”

　　当下游渠道兴致勃勃的追求着更合理的价格，更便利、更低难度和更低风险的交易方式、更可靠的合作伙伴时，意味着渠道变革已经开始，厂商与分销商、分销商与下游的渠道关系面临调整--厂家愈发注重分销的质量了，而分销商则在生死存亡的处境下，寻求转型。　　
   
   零售渠道的发展变得更广、更宽、更深
   
　 集零售与批发于一体的传统电脑城早已被大大小小的渠道所塞满。近几年里，IT渠道朝着综合类大卖场与连锁商超、专业家电连锁卖场、专业IT连锁卖场、品牌专卖店、网络零售店、店中店，以及网上拍卖等新兴渠道的发展与渗透，使得IT类产品的零售终端变得纷繁并不可掌控起来。

　　诸如众多分销商增设直接面对客户的行业部也好，抢占零售店面也好，渠道开始走向复合，不管是单一品牌系列产品的复合、多种渠道类型在单一分销商内部体系的复合，还是分组织体系的产品领域复合。一场不可避免的大规模“化学反应”已经发生了，促成反应的，不单是新兴渠道，厂家渠道策略调整与渠道商拼命突围所进行的种种努力，也有意无意地充当了反应的“催化剂”。

　 综合长沙几大分销商老总的意见，零售渠道发展的一个趋势是消费类产品一定会发展为零售的方式，但零售是否等同于大卖场的方式，现在还难于定论，不过，像手机、数码相机、打印机、耗材等这些面对普通消费者的产品，必然是采用零售的方式。但是零售的方式也有很多种，除了那些连锁大卖场以及电脑城，还有连锁零售店，例如爱普生、惠普等大力发展的放心店等。
    　
   另一个趋势是由于商用大客户、SMB的存在，它们对于IT产品的要求是总体的解决方案或者服务，所以还是需要渠道参与的。同时，厂商对大客户的直销，也需要由分销商或SI来提供一些增值服务，如绘图仪、小一些的服务器等等。
    　　
   将渠道做深、做强、做细
   
   直销与分销、多级分销与渠道扁平、混合分销或者立体分销，这些玄乎的名词，听起来倒是挺专业，可对下游渠道来说，这能带来客户？能带来利润么？
 
　　记者在做渠道风暴到地市采访时，听到地市经销商一个观点，现在有些分销商发展渠道，重渠道数量而不重渠道质量。下游渠道最关注的东西是成为分销商的经销商后，能不能给自己带来实实在在的东西。

　 目前，很多厂商代表和分销商虽然明白渠道并非多多益善，可是执行中在考核指标上总是有意无意将渠道数量的开发作为考评的重点，使得渠道出现“梗塞”。

　　措施的调整实际上涉及了渠道模式设置的本质。没有绝对好的渠道模式，只有相对合适的渠道模式，渠道模式的“相对性”决定了它必须在动态的环境中不断的调整更新。

　 无论是联想早以实施并证明成功的市场网格化，还是近两年方正、清华同方在湖南取消独家总代，取代之区域分销，其目的都是“将渠道做深、做强、做细”。

　 传统粗放式的海量分销，虽然能在短时间内最大限度的渗透市场，但那是对市场未来的极度透支，高潮过后，经受海量分销侵袭的市场马上会萎靡不振。要转变分销运营的理念和思路，将分销从粗放转移到集约，从数量过度到质量上来，这已经成为共识。

   某品牌电脑湖南办事处的一位渠道经理认为，这两年厂商在规划渠道时，一般都是基于细分消费群的需求差异和各种渠道的特点，进行分销渠道模式的设计与规划，整合渠道资源，为各细分渠道设定特定的目标客户与分销功能，然后有机协调多种渠道，进行互补和联动，从而全面和密集地覆盖目标市场，形成强大的渠道和终端的掌控力。
   
   分销增值渠道－发展的未来
   
   近两年，类似的困惑不时出现在厂商面前：以前靠一个优秀的分销商和优秀的产品就可以抢占市场，而现在却变得异常困难，甚至曾经很成功的合作也因为激烈的竞争而逐渐疏远。因为划分区域市场而与渠道分道扬镳的事情也屡见不鲜。

   对分销商而言，由于竞争的加剧，利润空间被压缩，与此同时，分销商要满足供应商的产品更宽泛的面的覆盖，势必需要经营更多的渠道来扩大渠道规模，这样就会造成分销商经营成本的提高。一方面是利润的下降，一方面是成本的提高。因此，分销商需要做出相应的改变才能适应当前的环境，其中比较有效的方式就是经营同类产品的多种品牌，相对而言，通过这种方式可以提高渠道的利用率，分销商就可以降低经营一个品牌产品的成本。这样，分销商便可以有足够的成本空间进行渠道拓展，通过人员的共享和信息的共享，最大程度地做到产品对消费者的覆盖。

　　但分销利润的降低速度快得出乎意料，分销商发现，类似这样的多元化，已经不太适应环境的变化了。

　　一位渠道经理告诉记者，作为IT厂商提高供应链核心竞争能力的重要依靠，增值渠道受到越来越多的关注，把握增值渠道的未来发展，意味着在将来的竞争中将占据有利的竞争地位；对于渠道自身而言，把握住增值发展的方向则可以树立自身生存发展的分工优势。因此，在努力发展IBM服务器分销业务的同时，科能也在增强软件的研发能力。目前，他们已经放掉一些不适应发展要求的产品。同时，在北京的分公司已经全力攻软件产品，以提高自身的增值能力。

　　IT厂商已经认识到发展增值渠道的重要性，因而IT厂商未来的渠道策略中，在保持原有渠道平稳过渡的同时，增值渠道已经成为其共同的发展目标。从硬件厂商来看，物流分销增值渠道将继续得以充分发展；SI渠道成为其当前的首要选择；更多地选择解决方案的开发商成为其长期的发展战略。软件开发增值渠道则在现有基础之上得到在纵深方向的发展。就软件厂商来看，咨询渠道在得到重视的同时将更为普遍地发展起来；协作软件开发渠道成为未来发展战略中的重要合作伙伴；围绕其产品及服务的系统集成渠道仍将是构成增值渠道的主体部分。

　　就分销商自身而言，以销售为主导的增值型渠道将进一步分化，其中的一部分渠道将演变为服务主导型的增值渠道，另一部分渠道则仍将以销售为主，在销售产品方面通过策略调整，继续有所发展。

　　在以服务为主导的增值渠道类型中，系统集成渠道仍将是增值渠道发展的主体；而以增值为特点，能够树立物流分销成本优势的增值渠道也将是未来IT市场所必不可少的力量。

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