上世纪90年代初，他被派到苦寒的东北开拓舒肤佳香皂市场。临走前被告知：公司在那疙瘩没有广告投放，而且，最好卖的白色香皂没有配比—白色的要支持北京市场，只有黄色的。但是，公司规定的销量必须完成。

    这位销售经理怀着欲拍桌子骂娘而不得的心情离开了总部。气归气，回去还得卖。怎么卖？大商场进不去，他就发动当地的销售人员骑着自行车，背后拉着两箱上街边的小店去卖。结果第一次被人家当作小贩赶了出来——谁相信骑着自行车上门推销的是宝洁公司的啊？第二次又去，人家倒是相信了业务员的身份，但依然以“价格太高，顾客消费不起，卖不动”为由而拒收。

    业务员只好一遍又一遍地去。两周后，局面突然发生质变，货大面积地铺进了那些小终端。小店老板说：算了，看你们挺可怜的，大热天的。不就两块香皂吗？我一样留一块，实在不行我自己使，无所谓，你说摆哪儿吧。

    一年之后，AC尼尔森的数据显示：舒肤佳在全国范围内逼近当时最知名的力士香皂。

    今天做快速消费品的人大都知道做小终端的重要性。虽然城市里大型卖场已经崛起，并牢牢占据相当的市场份额，但事实也证明：如果小店不铺货，将极大地影响大店的销量。这就是为什么大品牌还如此重视对小终端的争夺。

    一线大品牌尚且如此，那些进不去大店，或是在大店里做得举步唯艰、游走在下架边缘的中小品牌，就更要指着小店安身立命了。

    小店怎么做？比起10年前，这方面的资料也算得上是汗牛充栋了，但真正通过小店起家制胜的案例却依然不多。为什么？能做到位的很少。

    做小店，谈不上很多的战术、机巧。如何制定跑店路线、如何卖进产品、如何做店内陈列，这些都可以通过读书培训得到答案，再不济，请个咨询公司顾问一下。可如果业务员总是偷懒，维护小店三天打渔两天晒网，铺市完了一走了之，保证三天之内，你在小店里辛苦打下的地盘定被对手洗劫殆尽。

    做小店靠的是执行力和坚持。要做的事情很简单，做到了，市场就拿下了。

    有人会说，我们的业务员都没有企业归属感，赶不动，出工不出力，执行力是个比什么都难解决的问题。有没有其他路子？

    有。你可以不按大品牌做市场的既定规则来玩，就像当年舒蕾用终端拦截的人海战术破了宝洁的店内排面“童子功”一样。